别再说你招不到人了，换个思路，你就有了 隔壁老王今天又发哥们儿圈，说“别看行业降了，但我的价格没变，客户还是先问我的”。

你看他，标题比脸还大，配图还是那张五年前的旧图，下面配文全是“真诚”、“实力”、“品质”。他跑遍了所有高端写字楼，塞了十张合同，最终只收到一个不清楚的微信：“正在核实，稍后回复。” 这就是典型的“英雄式招商”。我们总当作只要把产品往桌上一放，把故事讲得天花乱坠，客户就认了这盘菜。

实际上啊，客户读我们的哥们儿圈，跟看广告一样。他们扫一眼：“哦，是个本地服务商”，划走。他们搜一下：“啊，隔壁老王这名字听过，但没做过生意”。 隔壁老王没做过生意，故此没被“降”；我们要是只降不能降，那才是真亏了。 真正的降，不是砍价，而是让乙方认定：“你哪儿也不去，专门等我。” 那会儿的招商，就像赶集。你推着车去门口，中间站着百家销冠，你喊一声“我要这块地”，他们认定你在出糗，赶紧跑回自家柜台补货。

那时候，招商资源是散的，像撒把盐，撒了就没了。 目前的招商，得像玩拼图。你得把各个板块、各个资源、各个渠道，像搭积木一样，拼成一个互不干扰又紧密相连的整个版图。 比如我想做软件出海，那会儿我把软件厂商扔进市场，结局他们一堆人，我一看：“这哪位管理的？”最终我成了那个最没话说的“守门员”。目前不一样了，我主动去找软件厂商，说“你们去欧洲、去东南亚，我供给全套本地化赞成、海外云仓和合规认证”。他们一听：“哟，这活儿不白干啊，这钱留着过日子多好。”他们自然就启动派销售上门，自然就把业务给我做了。 你看，这哪儿是降？这是把“卖资源”变成了“卖结局”。乙方从“不得不找我”变成了“主动找我要”。 再比如我想做跨境电商。

那会儿我盯着那些还在用 Excel 做表格的老老板，告诉他们“目前用 SHEIN 系统，能翻倍”。他们听了一脸懵，认定我在忽悠：“几倍？我去年做了两倍，目前才翻倍？”然后我就被拉黑了。 目前的降，是帮他们解决最头疼的事。老张之前做跨境，每天被订单打爆，根本来不及运营，只能囤货，最终资金链断裂。我告诉他：“别囤了，这套系统是我定制的，选款、上架、物流、广告投放，全流程自动化。系统里预置了你们需求的爆款款，你只管选品，剩下的交给我。” 老张第一天的体验感如何样？他直接给老张打了个电话：“张总，那个系统我操作了两次，直接上架就能发，昨天卖了一单。” 这时候，钱的难题不急着提，信任先搭好。等信任搭好了，价格自然压低。老张认定：“这系统花个几万块，省得卖货亏本，这笔账算下来，我还是赚的。” 你看，逻辑变了。

那会儿是“我给资源，你付钱”，目前是“我需求帮手，你顾全你体面”。 还有，别总想着“独家”、“垄断”。在招商领域，绝对的垄断最难啃，最好办被绕过。

比如我想做装修，那会儿我找一家装修公司，说“我就选你，包下来”。结局对方回：“不中，我们有克扣材料的难题，我们不中”。 目前的降，是“选择题”，不是“非此即彼”。我告诉那家装修公司：“你们能不能把成本压下来？能不能把工期缩短？能不能把材料标准略微调高点？别跟我谈‘独家’，咱们就谈‘性价比’和‘效率’。” 他们一听：“行，您说得对，这确实能省。我这就按您说的改改。” 便，他们主动把富余的人手给我，把富余的库存给我，把更优质的客户资源也推荐给我。

你看，他们没被“降”走，是被“懂”住了。 再说说团队搭建。大量老板认定，招聘一个销售总监，就是找个全能型选手，能搞定客户，能搞定 salesman，还能搞定老板。

这忒难了，人忒多了，管不住。 目前的降，是“分层”。我不招一个全能的总监，我就招三个分角色的人。一个负责“搞定客户”，一个负责“搞定 salesman，搞定渠道”，还有一个负责“搞定老板，搞定资源”。 我给他们画个饼：“你是 A，你要对结局负责；你是 B，你要对过程负责；你是 C，你要对资源负责。咱们分工明确，你都不需求管别人。” 这招在招商界叫“去中心化”。

那会儿一个销售总监盯着三个团队，天天批文件、听汇报，累得半死，客户还认定他在搞形式主义。目前三个团队各管各的，老板如何指挥，就如何指挥。销售总监就不用管渠道了，渠道也不用管销售总监了。没人推不动，没人管不过来。 你看，这不仅是降压力，这是降琐事。老板把精力从“管人”上解放出来，去盯着核心业务、去接客户。

这时候，招商不再是填空题，而是一场博弈。 博弈的关键，在于你如何定义“赢”。 那会儿赢，是你签了单。目前赢，是你让乙方认定“不跟你搭伙，我这投资岂不是亏了”？ 比如我想做亲子教育。

那会儿我找一家机构，说“我就缺个校长，您配合我，这单子成”。结局校长回：“这学校忒难管了，政策风险大，我劝你别碰。” 目前的降，是“全栈陪跑”。我找的不是一个校长，是一套“校长 + 运营 + 销售 + 财务”的整个运转机制。我告诉他：“这学校有现成的供应链、有现成的课程体系、有现成的销售宝典。你只需求负责‘出招’和‘算账’。我保证这套班子能跑起来，你只管盯着 KPI。” 校长一听：“这比我自己找校长省心多了，还能拿提成，这算盘打得响。”他立马就把团队给我接上了。 你看，这就是降的本质。

不是让乙方认定自己被轻视了，而是让乙方认定，不跟你们搭伙，他的投资回报率（ROI）直接归零。 这种降，别看听起来有点“土”，有点“龇牙咧嘴”，但它挺真。它把高高在上的“资源送上门”，变成了实实在在的利益换。 自然，招到人的过程，肯定不全是顺风顺水。乙方会有回绝，会有犹豫，会有质疑。 这时候，就别慌。别急着解释，别急着讲数据。 找个合适的时机，找个诚恳的态度，去聊。 比如，一个销售总监问我：“张总，你这招是不是忒‘降’了？

是不是有坑？” 我说：“哈哈，张总，您真懂行。

实际上咱们不是降，是‘换门道’。

那会儿我是给您送资源，目前我是给您送‘军火’。您看，我之前投您的钱，您用了这套系统，您赚了五百万；目前这套系统在您手里，您自己就能赚五百万。您是不是认定，钱没少，但贵了？” 对方沉默了待会儿，嘴角微微上扬：“是挺贵的，但确实能省。你们如何弄的？” 我说：“挺好办，就是帮您把最累的那局部工作，都自动化了。” 你看，这就是降。

不是把东西甩给你，而是把最难啃的骨头，帮你拆了。 在这个时代，要是你还拿着“资源”当枪，拿着“承诺”当剑，面对像隔壁老王这样典型的“降”局，你大约率还是会被打。 出于目前的市场忒智慧了。客户不会信任你的故事，他们需求的是能落地的方案，能跑的机制，能算的账。 要是你不能帮他们算清楚这笔账，帮他们省了钱，帮他们解决了难题，你就赢了；要是你只是把产品塞给他们，只给他们压力，只给他们灌鸡汤，那你不仅输了，你还得赔上自己的名声。 故此，别再在那种“英雄式”的招法里打转了。 去聊，去沟通，去设计一套真正能帮他们赚到钱的逻辑。

哪怕逻辑粗糙了点，哪怕流程有点慢点，只要能让乙方认定“不跟你搭伙，我这盘子就空了”，那你就是赢家。 招商，不是求人帮忙，而是帮他们自己活起来。 帮他们活起来，比搞定一单更难，但也更值得去赌。