我不做那个只会写“起初其次”的CEO 别人喊你回来，你是“起初，我们要……还要……"。我的简历上写着“致力于……"，面试时被问“你打算如何解决……"，我脑子里蹦出的是“唔，你问对人了，接下来我们聊聊……"。

这种自我感觉忒真了，就像是个拿着稿子念课文的实习生。 故此，我要写的不是一份说明书，是一个关于“如何活”的日记。 我想开一家做宠物食品的公司。别光说“我们要市场第一”，那忒虚了。我就想，目前的狗都吃狗粮，但那会儿全是那种土得掉渣的混合粮，添加剂多得像老鼠屎。目前的狗活得像人类一样，讲究点，可是肠胃好办闹事。我的想法挺好办：把配方调成像面包一样松软，把钙和磷的比例拉低，主打一个“好吃不伤身”。 我们想做的不是那种卖几千块进口粮的生意，而是做那种“一般/平平家庭随意倒一点，孩子爱吃大人也放心”的零食级宠物粮。

比方说，我们打算用一种新的酶解工艺，把大分子蛋白拆解成小分子，这样狗吃下去不胀气，主人看书打盹也不饿了。 数据不会说谎。竞品 A 的毛利率常年卡在 38% 左右，主要靠卖高端系列撑场面。我们想钻这个空子，把定价策略定在 35-40 元之间，主打性价比和口感。在 Q3 那个月，我们切断了渠道上的中间商，直接跟工厂谈，还搞了个“盲盒装” gimmick，把一款核心原料做成了不同颜色的包装，说是给爱猫的你找惊喜，结局让不少用户认定“这玩意儿真香”。 初期成本挺高，但我不想做那种烧钱换流量的模式。我们只玩“死磕单品”。

比方说，我们有一款叫“啃咬王”的骨头零食，专门解决廉价粮让狗啃不动的难题。

这玩意儿我们在供应链上进行了疯狂压缩，把利润砍掉了 30%，结局就是发货速度提升到了 4 小时。 自然，做这种产品，最大的坑不在钱，而在“如何卖”。

那会儿我们到处打广告，效果一般。

后来我们看数据，发现用户实际上是在哥们儿圈晒图。我们就拿了个老业主，让他拍一组视频，配文“我家小祖宗终于不用干饭了，忒解馋了”，结局那个视频点赞过十万，我们直接出了三百个同款，哥们儿圈瞬间炸了。 这时候有人问，是不是要花钱买流量？我说不一定要，但得会讲故事。你的故事不能是“我们挺努力”，得是“我们懂狗”。

比方说，我们有个兽医顾问团队，专门分析不同品种的咀嚼需求，给每一款货都配上了“推荐理由”。

不是客套话，是真数据。 自然，这条路不是坦途。刚启动那三个月，产品口碑一直不稳定，成本也高得吓人。有一次，工厂发货延迟半个多小时，客户满骂，我们在群里安慰了半天，最终发现是包装崩了，重新封箱又发。

那种不确定的感觉，比创业本身更累。 大量人认定创业就是谈钱，实际上不是。创业是谈情绪，是谈在资源有限的时候，如何把每一分钱都花在刀刃上。我们要的不是天上掉下来的机会，而是手里握着产品，晚上能睡个安稳觉。 故此，我不写那个“预想未来”的宏大篇章，我也不做那种听起来像范特西的“愿景”。我只写“下一步”，写“今天如何干”，写“要是黄了，我们就改改配方”。 还不如等待风口，不如先把手头这一款骨头零食做到极致，让用户爱吃。

哪怕明天市场变了，哪怕目前没人买，只要我们的产品能解决狗进食的难题，这就够了。 这不叫盘算书，叫我们的“生存手记”。