那会儿当销售总认定那是拿着剧本演戏，目前真认定，能把客户拉进自己圈子里看世界的那种感觉才是真本事。流程这东西，在我这儿早就不是死板的条条框框，哪有啥“起初、其次、起初、其次、最终”，都是靠大家把酒喝干，把桌布掀了，把线给接上，最终才见个面。

这行最讲究的就是个劲儿，劲儿往一处使，比啥都强。 刚入行那会儿，我把客户当成一个个待开发的矿，想着只要挖得够深，油钻自然就能碰到。

那时候客户群里全是“确认收货”、“确认收到”，我们就连懒得去问几个关键难题，直接发个链接了事。结局呢？货到了，客户说“收到了”，那订单根本进不去系统，根本见不到钱。

后来我整明白了，客户买东西不是为了那个商品本身，而是为了那个背后的人。你在发链接时没暖场，没拉近距离，客户瞬间就能把你当成一个冷冰冰的陌生快递员。卖东西的人，本质上都是销售员，只不过我们这一行还要多背几个筐。 要搞定客户，光把货送到手底下不够，你得把客户的心递那会儿。

这活儿不能按部就班来，得像做手术一样，先找病灶，再下针。

比如前阵子带一个行业大 V，我直接把他微信拉黑，发条专属链接，让他三天内务必下单。三天没人买，我就直接打电话，语气要是那种“我早跟你说了，我想通了”的狠劲，逼着他签协议。最终不仅把货单了，连那个大 V 的推荐信都送过来了，真到了就真到了。

这种时候，流程就是那种被逼出来的狼狈，出于它忒真了。 有些时候，客户根本不是来买东西的，他是来听大道理的。

这时候别跟他谈价格，别谈交期，跟他谈行业趋势，谈痛点，谈那些让他睡不着觉的事。你要像做顾问一样，把难题拆解得让他自己认定“啊，原来是这样”。记得跟一个做 SaaS 软件的大客户聊，他没问我要啥功能，直接跟我聊了半年，聊到那家公司在某个细分领域如何把用户留存率做了五成，他如何把私域流量变现了，最终他说，这技术我要了，我要做全套解决方案。

你看，流程本来是用来管事的，但在关键时刻，它变成了沟通的粘合剂。 说到如何卖，也别光看着产品讲话，得先把客户拉进你的舒适区，让他认定你是他最懂他的哥们儿。大量人死在第一个电话，就问你“贵吗？”“在哪买？”这时候得先找岔子。

比如有个卖咖啡的品牌，我直接给他发了一份详情的数据报告，里面比他自己手机里看的还全，他一看就知道我懂行，立马就扔下现有的供应商，找我搭伙。

这时候再谈价格，客户心里就稳了。

故此啊，第一步不是报价，而是先让他在你这里闭嘴，让他认定有地儿聊。 沟通中最难的是处理那些情绪化的客户，要么那些突然变卦的。

这时候别急着解释，也别急着翻说明书，你得顺着他的情绪走。

要是他认定价格高，你就说“我知道大家压力大，咱们这次是定制方案，只留本地售后，您看这样行不中”；要是他认定功能少，你就说“您说的对，确实能简化流程，那咱们就只拿最核心的那局部，剩下的等您来试”；要是他认定赞成慢，你就说“我立马给您安排专属的响应通道，这周肯定能落地”。

这种时候，流程就变成了一种防御机制，用来缓冲双方的情绪，把矛盾化解在萌芽状态。 最终，别忘了把私域做透，让客户愿意一直跟你留。大家做生意图的是长久，不是单枪匹马。

故此，在谈完项目，签完合同，把服务期也定死了之后，你得赶紧把客户手里的资料全搞到手，让他离不开你的服务。

比如建个专属群，定期发些行业干货，发些竞品分析，哪怕他不用，你也得让他感觉到你在帮他。

这种“虽远必问”的感觉，才是销售的终极奥义。 说白了，销售就是场持久战，是在信息差里找机会，在人情海里撑场面。流程这种东西，它压根儿不是用来束缚手脚的工具，而是用来梳理思路、留存战果的抓手。

只要方向对了，哪怕中间跳个步，最终也能走通；要是连步都没踏出去，那怕是再牛的装备也没用。

故此，别整那些虚头巴脑的模板，把 Every day 当成每天，把每一次对话当成每一次。